Découvrez Écouter pour vendre, un livre APTIVENTE pour poser des questions utiles, reformuler les besoins et préparer la suite d’un entretien.
Un prospect dit qu’il veut gagner du temps. Si le commercial répond aussitôt par une démonstration, il risque de présenter une solution avant d’avoir compris le travail qui prend trop de temps. Le livre Écouter pour vendre, dans la collection APTIVENTE, s’adresse aux personnes qui veulent améliorer ce moment de l’entretien commercial.
Une lecture à utiliser entre deux rendez-vous
Le livre aborde la découverte du besoin, le choix des questions et la reformulation. Il peut intéresser un indépendant qui mène lui-même ses rendez-vous, un commercial qui veut approfondir ses entretiens ou un responsable qui anime des exercices d’équipe. Choisissez une situation récente où le prospect est resté vague. Reprenez les mots employés et cherchez à quel moment vous avez commencé à interpréter sa demande.
Préparez une question qui demande un exemple, comme « À quel moment la tâche prend-elle le plus de temps ? » Puis demandez comment le prospect se débrouille aujourd’hui et ce qui arrive si le problème persiste. Cette préparation laisse de la place aux détails qui comptent pour la personne en face.
La reformulation comme exercice pratique
À la fin de l’échange, résumez le besoin en deux phrases. Dans la première, reprenez la situation décrite. Dans la seconde, vérifiez ce que le prospect considère comme une amélioration. Demandez-lui ensuite de corriger votre résumé. Les précisions obtenues aident à choisir la prochaine étape et à rédiger un compte rendu que votre interlocuteur peut reconnaître.
Écouter pour vendre est présenté en broché dans le catalogue LBCB Strategy. Pour une lecture qui suit l’entretien de la préparation jusqu’au suivi, découvrez aussi Maîtriser l’art de la vente dans la même collection.
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