Préparez sept questions de découverte pour comprendre le problème du prospect, ses contraintes et les critères de la prochaine décision.
Le premier entretien commercial sert à comprendre comment le prospect travaille, ce qu’il cherche à améliorer et ce qui peut modifier sa décision. Une trame de sept questions permet de préparer ce rendez-vous tout en laissant de la place à la conversation.
Revenir à une situation récente
Commencez par demander « Qu’est-ce qui vous a donné envie d’en parler maintenant ? » Puis demandez « Pouvez-vous me raconter le dernier exemple ? » La première question situe le déclencheur. La seconde fournit un cas que vous pourrez reprendre pendant l’échange. Poursuivez avec « Comment vous en sortez-vous aujourd’hui ? » et « Quelles conséquences cette situation a-t-elle pour votre équipe ? » L’ordre peut changer selon les réponses. Si l’interlocuteur donne déjà un exemple précis, approfondissez-le avant de passer à la suite.
Écoutez notamment les étapes, les personnes et les informations qui manquent. Si un problème n’est décrit qu’en termes généraux, demandez ce qui arrive avant et après. Un exemple récent permet aussi de distinguer un incident exceptionnel d’une difficulté récurrente.
Comprendre comment la décision se prendra
Demandez « À quoi reconnaîtriez-vous une amélioration ? », puis « Qui devra participer à la décision ? » et enfin « Quelle serait une prochaine étape utile pour vous ? » Ces questions aident à distinguer le résultat recherché, le processus de décision et l’action concrète à convenir à la fin du rendez-vous.
Pour terminer, résumez la situation en quelques phrases et laissez l’interlocuteur rectifier ce que vous avez compris. Notez les éléments à vérifier avec lui, le responsable de l’action suivante et la date convenue. Pour progresser, relisez les notes de trois entretiens et repérez les questions qui ont permis d’obtenir un exemple concret.
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